4. 가정과 직장생활.
(1) 영업은 거절로부터 - 세방그룹 오주해운 포커, 분임토의, 야유
새로 옮긴 회사는 종전 회사와 같이 일본선사 한국총대리점으로 영업 영역이 비슷하여 실제적으로 강력한 경쟁 상대이었다. 나는 결심했다. 전에 다니던 회사의 거래처는 절대로 접촉하지 않고 새로운 업체만 공략하겠다고 선언하고 맨땅에 헤딩하는 식으로 열심히 시장개척 영업에 열심을 다하였다. 기존거래처 담당자가 도와주겠다고 해도 이를 거절하였다. 나에게 월급을 주면서 까지 해운 업무를 가르쳐 준 어머니 같은 처음 다니던 회사를 배반하고 어떤 손해도 끼쳐서는 안 된다는 생각을 실천하였다.
참으로 열심히 뛰어다녔다, 서울시내 중심가의 빌딩이라는 빌딩은 안다녀 본 곳이 없었다. 수출입을 취급 할 것 같은 회사 간판이 있는 사무실은 모두 방문하였다. 회사들이 많이 있는 빌딩 제일 높은 층에서부터 한 층 한 층 내려오면서 방문회사의 선적업무 담당자들을 찾아내는 일명 빌딩털이를 한 것이다. 방문 시에는 빈손으로 가지 않았다. 항상 기부 어웨이(give away) 아이템인 메모지, 자, 일회용 라이터, 볼펜, 명함지갑, 다이어리, 카렌더, 타월 등 다양한 선물과 기념품을 준비하여 담당자에게 전하며 회사서비스를 소개하였다. 하루 평균 10개 이상 회사를 방문하였다. 어떤 때는 30-40 개회사를 방문하기도 하여 3개월 마다 구두를 새로 사 신어야 했다. 처음 접촉으로 거래를 하겠다는 경우는 흔치 않았다. 대개 외부 책장사 취급을 하며 귀찮다며 오지 말라는 경우가 대부분이었다. 그래서 대다수의 세일즈맨들은 이러한 멸시에 힘들어하고 스트레스를 많이 받았던 것이다.
나도 초창기에는 많이 힘들어 했다. 내가 대학까지 나와 멸시 받으며 이렇게 일해야 하냐? 라는 번민의 나날이 많았었다. 이를 해결 할 방법이 뭐 없을까 고심 하던 중에 서점에 가서 세일즈 성공전략에 대한 책들을 여러 권 사서 읽어 보았다, 그 중 “영업은 거절로 부터”라는 제목의 책 내용이 나에게 매력적으로 다가왔다. 영업 성공의 비결은 10번을 거절당할 때 성공한다는 것이다.
운이 좋아 한번 만나 거래를 쉽게 시작하는 경우 결코 오래 갈수 없다는 것이다. 설령 거래를 시작 하였더라도 다른 회사 세일즈맨이 더 좋은 조건을 제시하면 언제든지 중단 될 수 있다는 것이다. 단골을 만드는 유일한 방법은 쉽게 거래처를 바꾸지 않는 무역회사 선적 담당자를 만나는 것이다. 처음 만나는 사람에게 중요한 선적 업무를 쉽게 의뢰하는 경우가 흔하지 않다는 사실을 깊이 깨닫고, 산타크로스가 되기로 결심하였다. 산타크로스는 남에게 구걸하거나 솔리시트(solicit)를 하는 것이 아니라 좋은 선물을 가져다주는 역할을 하는 것임으로 아무리 무시해도 스트레스를 받지 않는 다는 것이다.
한 예를 소개한다. 어느 날 일본 동경 본사에서 냉동 화물을 많이 수출하는 회사를 방문하여 미국 및 호주로 수출하는 화물(reefer container cargo)를 영업해 보라는 메시지(telex)를 받았다. 다른 영업사원들은 관심을 갖지 않았다. 그 회사는 이미 다른 회사와 무척 가까운 관계로 오랫동안 거래를 하고 있어 뚫고 들어갈 틈이 없음을 알고 있었기 때문이었다. 이에 내가 해보겠다고 영업부서장에게 건의 하고 그 회사를 방문하게 되었다. 선적 담당자의 직책은 대리로 해운 업무에 도통하였다. 해상운임이 높은 냉동(reefer cargo) 수출 물량을 많이 갖고 있어 모든 해운회사들이 집중적으로 공략하는 회사임으로 우대를 받으며 매우 좋은 조건으로 거래를 하고 있었다. 처음 방문하여 담당 대리에게 우리 회사를 소개 하려하니, 눈길도 주지 않았다. 그 때 나는 실망 한 것이 아니라 감사한 마음을 갖게 되었다. 아! 지금 1번 거절을 당했으니, 앞으로 9번만 더 거절당하면 가능성이 있겠다는 생각이 들었다. 그 후 매일 아침 10시 경 시간을 맞춰 각종 홍보물을 갖고 그 회사를 방문하곤 하였다. 거절 당 할 때 마다 감사했다. 거절 횟수가 늘어 가면 갈수록 희망이 보인다고 생각했다. 7번째 방문 하던 날 대리 뒤에 앉아있는 과장이 “여보 당신 어느 회사요? 왜 매일 바쁜 시간에 우리 대리를 귀찮게 하는 겁니까?”하는 것이었다. 나는 “ 과장님 정식으로 인사드리지 못해 죄송합니다. 비록 정식으로 인사는 드리지 못했지만, 과장님이 저희; 친 형님 같은 인상이셔서 저도 모르게 자주 방문 하게 되었는데 과장은 높으신 분이라 감히 접근을 못하고 가곤 했습니다. 다음에 차 한 잔 주시기 바랍니다.”라고 말하였다.
그 다음날 오전에 다시 방문하니, 과장이 ‘어이 미스터 강 이리와 보쇼 ! 참 끈질긴 사람이구만“라고 부르며 차 한 잔 하자고 한다. 차 준비를 하는 동안 나에게 냉동 콘테이너(reefer container) 몇 개나 갖고 있냐? 며 한번 거래를 해보지 않겠느냐는 것 이었다. 나는 선뜻 하자고 하지 않고 본사와 상의를 하여 처음에는 소량으로 시작하다가 서비스가 괜찮다고 판단되면 점진적으로 늘려나가는 것이 좋을 것 같다고 제안하였다. 이에 과장은 나에게 당신은 참 희한한 친구라며 언제든지 준비되면 한번 거래를 해보자는 것이었다. 나는 갑자기 거래처를 바꾸면 기존거래처가 어렵게 됨으로 기존거래처에 손해를 끼치지 않는 법위 내에서 거래를 추진하는 것이 바람직하다고 제안 하였다.
결국 8번째 방문 만에 거래 가능성이 이루어 진 것이다. 드디어 호주 수출 물량을 취급하게 되었다. 수출 호황으로 수출물량이 점점 늘어나게 됨에 따라 우리 회사의 단골이 되어 드디어 최우수 고객이 되었다. 이로 인해 회사 영업 성장에 큰 힘을 보태게 되었고 나는 능력 있는 세일즈맨으로 인정을 받게 되어 특진을 하게 되었다.
‘영업은 거절로 부터 시작된다’는 것은 ‘고난과 환난 후에 영광’이라는 말씀처럼 어려움을 감사함으로 받아드리면 긍정의 효과를 볼 수 있다는 진리인 것임이 틀림없다. 쉽게 얻는 것은 쉽게 잃게 된다. 운동선수가 좋은 성적을 내려면 피와 땀을 흘리며 남다른 노력을 하여야 하는 것처럼 장기간의 좋은 단골 고객을 확보하려면 열정을 가지고 산타크로스라는 자부심으로 지속적으로 좋은 관계를 유지하며 인내하며 기다리는 자세가 필요하다.
“영업은 거절로부터 시작 한다“는 말을 수시로 영업부 직원들에게 강조하며 격려한 결과 영업 실적이 향상되어 회사 업무가 많아져 밤늦게 까지 업무 처리를 해야 하는 경우가 많아졌다.
주말과 공휴일에도 사무실에 나가는 일이 빈번하여 지게 되었다.
