[파이낸셜리뷰=김희연 기자] “좋다는 말보다 직접 경험해 보세요” 

침향을 설명하는 편정희 대표의 첫마디였다.

한 번쯤 병을 앓아본 사람들. 건강에 적신호가 켜진 사람들. 혹은 가족의 병을 곁에서 지켜본 사람들. 이들은 몸에 좋다는 것을 쉽게 지나치지 못한다. 병원 치료와 약을 대신할 수는 없지만, 조금이라도 몸을 편하게 해줄 수 있다는 말에는 귀를 기울인다. 침향도 그런 소재 중 하나다.

"저도 많이 아팠습니다. 우연히 베트남에서 침향을 접했고, 꾸준히 먹으면서 몸이 좋아지는 것을 직접 느꼈죠. 주변 사람들에게도 권했는데 반응이 좋았어요. 돈을 벌겠다는 생각보다 좋은 것을 많은 사람과 나누고 싶었습니다."

아가참파 편정희 대표가 침향 사업에 뛰어든 이유다.

침향은 침향목이 외부 상처를 입거나 바이러스 등에 감염됐을 때 스스로를 보호하기 위해 분비한 수지가 오랜 시간 축적돼 만들어진다. 한자로는 '가라앉을 침(沈)' 자를 쓰는데, 수지 함량이 높은 침향일수록 물에 가라앉는 특성에서 유래했다. 예로부터 향과 차, 약재, 장신구 등에 사용됐으며 동남아시아와 중동에서는 지금도 귀한 천연 향료이자 고급 원료로 취급된다.

국내에도 침향은 오래전부터 귀한 약재로 전해졌다. 신라와 고려시대 유입됐다는 기록이 남아 있으며, 세종실록에는 '침향'이 24차례 등장한다. 세종대왕은 큰 공을 세운 신하에게 침향을 하사했을 정도로 귀하게 여겼고, 조선 왕실에서는 자양강장 목적으로도 활용된 것으로 전해진다.

홍콩(香港)이라는 지명 역시 침향과 관련된 유래가 전해진다. 명나라 시기 홍콩 일대가 침향의 주요 생산지였고, 침향의 향기가 항구까지 퍼졌다고 해 '향기로운 항구'라는 이름이 붙었다는 것이다.

오늘날에도 침향은 다양한 분야에서 활용된다. 세계적인 향수 브랜드 샤넬의 'No.5' 원료 일부와 메르세데스-벤츠 마이바흐 S600의 차량 향 시스템에도 침향 성분이 사용되는 것으로 알려져 있다.

이처럼 오랜 역사와 희소성을 가진 침향 시장에 베트남 브랜드 '아가참파'가 국내 시장의 문을 두드리고 있다.

아가참파는 침향을 뜻하는 '아가우드(Agarwood)'의 '아가'와 예부터 침향 산지로 알려진 베트남 중부 참파 지역·참파족에서 이름을 따왔다. 

국내에서는 침향 원액을 비롯해 인센스, 디퓨저·아로마 제품, 팔찌와 목걸이, 차로 즐기는 침향칩 등 다양한 제품을 선보이며 오프라인 시장 확대에 나서고 있다.

침향은 아무 나무에서나 얻을 수 있는 것이 아니다. 수십 년에 걸쳐 수지가 축적된 침향목 한 그루에서도 채취량은 5~7kg에 불과하다.

"베트남 침향은 세계적으로 가장 인정받는 침향입니다. 그런데 우리나라에서 판매되는 대부분의 침향은 원산지가 인도네시아로 표시돼 있죠. 자연산 침향은 천 그루 가운데 한 그루 나올까 말까 할 정도입니다. 모든 침향목에서 수지가 생기는 것이 아니거든요.

물에 가라앉는 침향은 대부분 100년 이상 된 나무에서 나옵니다. 그런데 재배해서 빨리 팔아야 하다 보니 베트남에서 판매되는 침향도 상당수는 실제 베트남산이 아닌 경우가 있어요."

이 때문에 침향 시장에서는 원산지와 진위를 구분하는 일이 무엇보다 중요하다.

"향이 처음부터 강하게 나면 오히려 가짜를 의심해야 합니다. 진짜 침향은 몸에 착용해 체온이 올라갔을 때 은은하게 향이 퍼집니다. 인위적으로 향을 입힌 제품도 많죠.

침향의 '침(沈)'은 '가라앉는다'는 뜻이에요. 좋은 침향은 물에 가라앉지만, 이를 흉내 내기 위해 안에 다른 물질을 넣는 경우도 있습니다. 그래서 소비자들은 원산지와 원료를 꼼꼼히 확인해야 합니다."

인센스 역시 구분 기준이 있다. 침향 인센스는 연기가 일직선으로 올라가는 특징이 있다는 것.

“연기가 흐트러지는 경우 침향의 품질을 의심해 볼 수 있습니다. 최근 젊은 층을 중심으로 인센스 수요가 늘어나고 있는데, 작업이나 휴식 중 향을 통해 심신 안정을 찾으려는 소비자가 많아졌죠.”

침향은 크게 자연산, 재배산, 인공산으로 나뉘는데, 과거에는 침향이라고 하면 자연산을 의미했지만, 지금은 자연산을 찾기가 매우 어렵고 가격도 상당히 높다는 설명이다. 아가참파는 베트남에서 재배 단계부터 신고를 거쳐 친환경 오가닉 방식으로 재배하고 있다.

“국내에서 식의약품 원료로 사용할 수 있도록 허용된 침향 품종은 베트남산 'Aquilaria agallocha Roxburgh'와 인도네시아산 'Aquilaria malaccensis Lamk' 두 종류입니다. 저희는 베트남산 침향을 사용하고 있습니다.”

“침향 시장에서 가장 중요한 것은 원재료를 증명할 수 있느냐입니다. 건강기능식품 관련 서류는 제시하면서도 정작 침향 원료에 대한 증빙은 내놓지 못하는 업체들도 적지 않거든요."

가격 역시 침향 시장에서 빼놓을 수 없는 경쟁 요소다. 시중에는 300만원이 넘는 고가 제품도 적지 않다.

"아가참파는 소비자에게 직접 제품을 설명하고 체험할 수 있도록 오프라인 판매를 중심으로 운영하고 있습니다. 온라인 가격은 시장 가격에 맞춰 형성해 놓았지만, 실제 판매는 상담과 체험을 통해 이뤄집니다. 침향은 직접 보고 설명을 들어야 제대로 이해할 수 있는 제품이라고 생각해요.”

이러한 운영 방식에 맞춰 아가참파는 정해진 물량만 생산하고, 판매가 완료되면 다시 생산하는 방식을 유지하고 있다. 올해 3월 정식 수입을 시작했으며, 국내에서는 태평을 통해 총판·대리 형태로 시장을 넓혀가고 있다.

실제로 브랜드가 알려진 과정도 체험 중심이었다.

"처음에는 간판도 없이 주변 사람들에게만 알려졌는데, 지금도 60~70명 정도가 꾸준히 드시고 계세요. 영업을 해서 판매하는 구조가 아니라 직접 경험한 분들이 다시 찾고, 주변 사람들에게 권하면서 자연스럽게 입소문이 났습니다."

하지만 국내에서 판매되는 침향 제품은 의약품이 아니며, 특정 질환의 치료 효과를 광고할 수도 없다.

"베트남에서는 침향을 건강식품으로 소개할 수 있지만 한국에 들어오면 가공식품으로 분류됩니다. 그래서 특정 질환에 효과가 있다고 말할 수는 없죠. 다만 혈액순환이나 수면, 피로 회복, 염증 완화, 당 수치와 콜레스테롤 개선 등 다양한 체험담이 이어지고 있어요. 사람마다 느끼는 부분도 다르고요. 저는 침향이 몸의 기운을 순환시켜 주는 역할을 한다고 생각합니다."

효능을 단정할 수는 없지만, 침향을 접한 소비자들의 경험이 또 다른 소비자를 불러들이는 선순환은 계속되고 있다는 것이 현장의 설명이다.

"홍보를 크게 하지 않아도 손님들이 찾아와요. 제가 직접 먹어보고 좋았기 때문에 주변 사람들에게 권하게 됐고, 그분들도 만족하면서 또 다른 사람들에게 소개하는 경우가 많으니까요. 침향이 특별히 어디에 좋다고 단정할 수는 없지만, '좋다'는 이야기가 자연스럽게 퍼지고 있는 것이죠."

결국 아가참파가 말하는 침향의 핵심은 '효능'보다 설명과 체험을 통해 쌓는 '신뢰'다. 침향이 아직 국내 소비자들에게는 낯선 소재인 만큼, 원료의 특성과 사용법, 진위를 직접 설명하는 것이 무엇보다 중요하다는 것이다.

"아직 한국에서는 침향을 모르는 분들이 더 많은데, 진짜 침향은 원가 자체가 높기 때문에 가격을 무조건 낮추는 데는 한계가 있습니다. 그렇다고 소수만 접하는 제품으로 남겨두고 싶지는 않아요. 더 많은 사람들이 제대로 된 침향을 경험할 수 있는 방법을 찾는 것이 저희의 숙제죠."

이 때문에 아가참파는 제품의 함량과 제조 방식에도 차별화를 두고 있다.

“시중 제품은 보통 15ml에서 많게는 25ml까지 판매됩니다. 하지만 원액을 그 정도 함량으로 섭취하면 설사나 다른 부작용이 나타날 수 있어 대부분 다른 원료를 혼합합니다.

저희는 침향 원액만 3ml를 사용하고 있습니다. 5ml까지 늘리는 것도 고민해 봤지만, 함량이 높아질수록 부작용이 생길 가능성이 있기 때문이죠. 가루를 섞은 제품과 원액은 완전히 다른 개념입니다. 원액은 원액대로, 분말 제품은 또 다른 제품으로 봐야 합니다. 결국 중요한 것은 원료예요.”

침향을 만병통치약으로 말할 수는 없다. 그럼에도 몸과 마음을 돌보려는 소비자가 늘어나는 가운데 아가참파는 원료의 진정성과 소비자의 신뢰를 앞세워 국내 침향 시장의 새로운 기준을 만들겠다는 목표를 세우고 있다.

효능을 앞세우기보다 원료의 진정성을, 화려한 마케팅보다 소비자의 신뢰를 선택한 아가참파. 아직 낯선 침향 시장에서 '진짜 침향'의 가치를 알리기 위한 이들의 도전은 이제 시작이다.

※ 본 기사의 일부 내용은 인터뷰 주인공의 일방적인 주장일 수 있습니다.