[파이낸셜리뷰] 서양속담에 세상에서 힘든 것으로, 비밀 지키기, 상처받은 것 잊기, 여가 시간 선용의 3가지를 꼽는다. 세상 살아가면서 힘들지 않은 사람은 없다. 세상은 공평하다. 좋은 것만, 나만 나쁜 일이 생기지 않는다.
당신 뜻대로 되는 것은 무엇인가? 자식 교육, 돈 벌기 그리고 다른 사람을 내 의견에 맞춰 설득하는 일이라 생각된다. 우리는 신문, TV, 인터넷을 비롯한 각종 미디어와 모바일을 통한 소셜네트워크서비스(SNS) 정보를 노출되어 있다.
마케팅은 매혹적인 문구나 이미지로 우리 마음을 사려고 설득하고 있다. 쇼킹한 제목만 보고 검색했더니 기대에 못 미치는 기사도 많다. 가짜 기사의 덫에 낚기지 않고, 보이스피싱에도 당하게 않기 위해서는 평정심이 요구된다.
설득은 인간사회에서 가장 필요한 기술로 설득자가 원하는 방향으로 다른 사람이 행동하게 만드는 커뮤니케이션이다. 자신의 생각과 다른 타인을 이해시키고 추구하는 목표에 동참시키는 능력이다. 최고의 설득은 엘리베이트 타고 내리는 짧은 30초 안에 인상적인 설명으로 자기편으로 만드는 것이다. 설득과 이해는 다르다. 설득은 자기주장대로 끌고 가려는 것이고, 이해는 진리로 깨닫게 해주는 것이다.
오컴의 면도날(Ockham's Razor)은 똑같은 결과를 낳는 두 개의 이론이 경합하고 있을 때, 더 단순한 것이 훨씬 훌륭하다는 원칙이다. 쉬운 사례로 타이어 펑크 이야기. 내 차에 타이어가 펑크 났다고 가정하자, ‘타이어에 못이 박혔나 보다’라고 생각하는 것이 일반적 생각이다. 하지만‘누군가가 주차장에 와서 펑크를 냈다’라고 예측하고 못을 뽑고 타이어 수리를 하는 것에 앞서 펑크 낸 이유를 찾는 노력을 한다. 아리스토텔레스는 설득의 수단으로 논리(로고스), 말하는 사람의 인격(에토스), 타인의 감정ㆍ정서(파토스)를 제시했다. 세 가지가 유기적으로 조화를 이룰 때 가장 설득의 효과가 극대화된다.
로버트 치알디니의 ‘설득의 심리학’은 설득의 6가지 법칙을 소개한다.
상호성의 원칙은 베픔에 대한 보상 심리다. 만일 어떤 사람이 당신의 생일을 기억하여 생일선물을 보내면 당신도 그의 생일날 선물을 보내는 것이다.
정치의 장에서도 여실히 찾아볼 수 있다. 선거에서 승리한 후보자들은 자신을 당선시키기 위해 수고한 사람들에게 적절히 보상한다. 사회적 증거의 원칙은 다른 사람을 모방하고 책임을 회피하고자 하는 심리다. 희귀성의 원칙은 입수 가능성이 낮아질수록 가치가 높다고 생각한다.
일관성의 원칙은 자신의 결정을 일관되게 유지하려는 심리다. 호감의 원칙은 유사성과 익숙함을 무기로 호감 가는 사람의 부탁을 잘 들어주는 심리다. 권위의 원칙은 권위에 복종하려는 심리이다. 희귀성의 법칙은 희귀한 물건을 선호할 뿐만 아니라, 그 희귀한 물건이 경쟁 상태에 있을 때 가장 선호한다. 한정된 자원을 두고 경쟁 상태에 있다는 감정은 매우 강력한 동기유발 기제다. 일관성의 법칙은 우리가 어떤 선택을 하거나 입장을 취하면, 그러한 선택이나 입장과 일치되게 행동해야 한다는 심리적 부담감을 느낀다.
호감의 원칙은 나 자신이 좀 더 호감을 주는 사람이 되도록 노력한다.
권위의 원칙은 권위에 복종하여 체계적인 위계질서를 맞추려고 한다.
설득은 자신의 주장이 아무리 논리적이더라도 다른 사람에 대한 이해를 바탕으로 공감을 얻어내지 못하면 결코 이뤄질 수 없다. 본능적으로 설득당하기를 좋아하는 사람도 없다. 공감과 소통을 통해 상호이익이 조화롭게 발전되었으면 한다.
